13.10.2017

Медовая история. Часть II
Внедряем e-mail маркетинг

Как построить с покупателями любовь по переписке и поднять средний чек заказа на 58%?

Материал: Ольга Лопухина
Веб-аналитика
Магазин без Метрики и Google Analytics может чувствовать себя прекрасно. Но как развивать маркетинг?
Eye-Tracking и UX
Расскажем про эксперимент над пользователями сайта, в котором мы внимательно следили за движением глаз
Оптовые продажи
Больше - не значит лучше. Как усилить оптовые продажи с помощью контекстной рекламы и посадочной страницы?
E-mail маркетинг
Сегодня 80% розничных заказов магазин получает от постоянных клиентов. Как этого добиться, и причем тут e-mail маркетинг?
Медовая история. Введение.
Как планомерно увеличивать оборот интернет-магазина по продаже меда, в чем сила UX исследования и как создать рассылку, от которой не захочется отписаться?

25.07.16
E-mail рассылка, которую ждут покупатели
В первой части кейса мы готовили план действий и с помощью веб-аналитики оценивали ROMI интернет-магазина "Мед и конфитюр России". Сегодня, слегка забегая вперед, расскажем, как создавали тематическую e-mail рассылку, и к чему это все привело.

I
5 триггерных писем
для роста продаж
Триггерное письмо - это реакция на действие или бездействие клиента. Наша задача - поймать момент и вовремя напомнить о себе, предложить повод для заказа, вернуть на сайт сомневающихся и забывчивых покупателей. Для "Мед и Конфитюр" создали пять типов триггерных писем.
1.
Подтверждение заказа
Трудно поверить, но интернет-магазины не всегда считали, что клиент должен получить обратную связь и убедиться, что заказ принят, а не бесследно исчез, это всего лишь правила хорошего тона
2.
Обратная связь от клиента
Через 7 дней просим рассказать о своих впечатлениях, узнаем, доволен ли он сервисом, вовремя ли доставили заказ. Так мы получаем полезную обратную связь и показываем клиенту, насколько нам на самом деле не все равно
3.
Брошенная корзина
Если покупатель оставил корзину и не отправил заказ, через час мы отправляем письмо с актуальным списком покупок и предлагаем завершить покупку
4.
Брошенная корзина/24 часа
Если первое напоминание о товарах в корзине не сработало, ненавязчиво отправляем второе, через сутки
5.
Возврат покупателей
Если покупатель ни разу не зашел в магазин за последние 3 недели, напоминаем ему, что у нас все по-прежнему хорошо, и всегда есть что попробовать
Лопухина Ольга
Project Manager
Рассылка не должна быть чересчур навязчивой. На регулярной основе мы отправляли 3 письма в неделю, не считая триггерной цепочки. В итоге, привыкнув к такому темпу, покупатели стали первыми спрашивать о новинках и спец предложениях, если мы вынуждены были сдвинуть рассылку.
II
Тематическая рассылка
У SMM специалистов есть рабочая формула для создания контент плана - 70% пользы на 30% продаж. В рассылке для магазина "Мед и Конфитюр России" мы постарались сохранить баланс между полезными, вовлекающими материалами и откровенно продающими текстами. Так как магазин занимается продажей многочисленных товаров для здоровья, решить эту задачу оказалось не сложно.

Мы создали продуктовые серии писем, в которых рассказывали о новинках, хитах продаж и действующих акциях. Выделили в отдельную категорию письма, приуроченные к праздникам - день победы, новый год, медовый спас. В информационных письмах рассказывали о редких продуктах диеты Дюкана, давали рецепты вредной выпечки на полезной муке, объясняли, в чем сила и польза природных масел. Если такое письмо было как-то связано с недавним реальным опытом клиента, например, с резким изменением погоды или предстоящим праздником, мы получали в среднем на 20% больше заказов по сравнению с письмами на отвлеченные темы.

Магазин продает не только мёд, но и многочисленные продукты для здоровья
Я - Яркий
Письмо, которое содержало яркий визуальный образ, рассчитанный на эмоциональную реакцию, приносило в среднем на 50% больше заказов
выводы
После того, как на смену стандартным письмам со скидками в почтовые ящики клиентов стали приходить актуальные и интересные предложения, средний чек заказа по email рассылке увеличился с 6,300 р. до 10,000 р., а количество заявок выросло вдвое
продолжение следует
Подробнее о других этапах
Made on
Tilda