25.07.16

Медовая история. Введение.

Как планомерно увеличивать оборот интернет-магазина по продаже меда, в чем сила UX исследования и как создать рассылку, от которой не захочется отписаться?


Материал: Ольга Лопухина
Ключевые темы для маркетолога
Веб-аналитика
Магазин без Метрики и Google Analytics может чувствовать себя прекрасно. Но как развивать маркетинг?
Eye-Tracking и UX
Расскажем про эксперимент над пользователями сайта, в котором мы внимательно следили за движением глаз
Оптовые продажи
Больше - не значит лучше. Как усилить оптовые продажи с помощью контекстной рекламы и посадочной страницы?
E-mail маркетинг
80% розничных заказов приходят от постоянных клиентов. Как этого добиться и причем тут e-mail маркетинг?
введение
Амбициозная цель
и полный карт-бланш
"Мед и конфитюр России" - интернет-магазин , в котором, вопреки названию, покупают кедровую живицу, мумиё и акулий жир. А чтобы изучить ассортимент мёда, опытные покупатели рекомендуют запастись перед просмотром чашкой любимого чая. Дмитрий Плосконосов, управляющий директор компании, пришел в Ingenium, чтобы предложить команде карт-бланш и амбициозную цель - увеличить месячный оборот магазина в три раза. Но возможно ли совершить такой рывок в ситуации клиента? Да и какая она, "эта" ситуация? Для начала предлагаем вывести задачи проекта и оценить обстановку.



I часть
Оцениваем обстановку
Для этого настраиваем системы веб-аналитики. Устанавливаем счетчики Яндекс. Метрики, Universal Analytics, настраиваем цели и электронную торговлю, чтобы не лазить лишний раз в excel за данными по среднему чеку. Завариваем зеленый чай, запасаемся терпением и ждем данные.

Платный трафик принес за месяц работы 34 розничных заказа. Оборот за период — 272 000 руб. Чистая прибыль рассчитана клиентом в 30% от оборота, и составила в нашем случае — 81 600 руб. Стоимость привлечения заказа — 2 800 руб. Бюджет на рекламу — 95 200 руб.

Получаем отрицательный ROI -14%

Bместо 34 заказов в месяц понадобится
1496
Лопухина Ольга
Project Manager
Основную часть продаж компании делали прямые переходы, позиции в органической выдаче и существующая клиентская база. Реклама работала в минус и, чтобы увеличить оборот втрое, понадобилось бы, как минимум, в 50 раз больше продаж по рекламным источникам.
решение
План развития магазина на 6 месяцев
Развивать оптовое направление
Если речь идет о быстром росте оборота, средний чек заказа говорит сам за себя
Провести UX исследование сайта
Конверсия сайта не превышает 0,78%
Использовать e-mail маркетинг и SMM
Чтобы привлечь розничные заказы, не превышая СРА

Мёд горный.
Из коллекции
"Вкус Жизни", разработанной
совместно
с Ingenium

II часть
Ставка на оптовые продажи
Оптовые заказы для "Мед и конфитюр России" это не только доставка 100 тонн мёда во Владивосток, но и любой заказ с чеком не меньше 8 000 рублей. Почему мы начинаем с оптовых продаж? Из-за размера среднего чека. К тому же разброс суммы заказа очень велик - от 8 000 руб. до 500 000 руб., а стоимость привлечения немногим выше розничного. Да и расходы на доставку не так велики, если сравнивать с розницей. Наконец, нагрузка на отдел продаж магазина значительно меньше.

Собрали и запустили семантическое ядро. Поиск и сети Google Adwords, Яндекс.Директ. С отдельным предложением для оптовых покупателей заняли позиции в спецразмещении по брендовым запросам конкурентов. Установили колл-трекинг от Comagic, чтобы записывать звонки от оптовых покупателей и попали в точку. Прослушав разговоры, предложили переделать скрипт продаж и алгоритм обработки заказа.



Средний чек оптового заказа 18 500 руб. Уже за шестой месяц развития оптового направления магазин получил 131 заказ
Работа на опережение
По статистике магазина крупные оптовые партии заказывают примерно раз в квартал. Почему бы не подготовить для них предложение аккурат к концу третьего месяца от даты последнего заказа?
Оборот платного трафика по итогам 6 месячной работы вырос до 4 010 490 руб. Магазин получил 131 оптовый заказ на последний месяц со средним чеком 18 500 руб. Это не 1496 заказов, которые нужны были нам по расчетам, но ведь это еще не конец. По итогам второго полугодия оборот компании увеличился в два раза. Залогом этого роста во многом стала работа над конверсией сайта и e-mail рассылкой, но это уже следующая, основательная история.

Дмитрий Плосконосов
Директор компании "Мед и конфитюр России"
"Команда работает на результат. Результат не только рекламы, но и всей компании. Сейчас мы вместе разрабатываем дизайн сайта, упаковку для новых коллекций меда, анализируя данные, принимаем совместные решения - все это я получаю в одном месте. Это не просто удобно, это работает. Проведя плодотворную работу, мы смогли достичь результата и увеличить оборот компании в два раза".
продолжение следует
Подробнее об этапах
Made on
Tilda